一つ先行く企業は始めています。
OneDougaで一つ先のビジネスへ。
OneDouga(ワンドウガ)は、
ビジネスモデルやご予算、
規模などに合わせて選べる
法人向け動画配信サービスです。
データを反映した個別動画をはじめとしたさまざまな機能の提供から
配信・データ取得、
社内システムやWebとの連携まで、
ALL in
ONEで実現。
すべて自社開発により、
2016年から多数の実績を重ねています。
2つのサービス体系
「パッケージ」と「個社対応」で
お応えしています。
商談機会創出・コスト削減・環境対策・コロナ禍対策など
リモート時代の新年賀状サービス導入事例
今年もそろそろ、年賀状の発注をする時期ですね。リモート環境での年賀状制作・送付作業となりそうですが、「もっと効率的に作業を行いたい」「取引先への印象を向上させたい」「年賀の挨拶から商談に結び付けたい」といった課題もあるのではないでしょうか。そんなときにお薦めなのが、パーソナライズド動画で年賀状を送ることです。従来のはがきによる年賀状の代替としてだけでなく、商談機会の創出など、マーケティング施策としても活用できるからです。今回は、パーソナライズド動画で年賀状を送るサービスの概要・効果と、導入企業のリアルな声をご紹介します。 パーソナルな年賀動画とは ブラウザの操作だけで動画の年賀状をEメールで配信でき、しかも動画のなかに宛先や差出人の情報、コメントを差し込むことができます。 具体的な手順としては、テンプレートから動画を選び、宛先・差出人・コメントなどを設定します。名刺管理ツールや顧客管理ツールを使われているのであれば、出力したデータを元にアップロードするデータを作成することで、さらに手軽になります。 メールを受信したお客さまは、メール本文に記載の個別動画URLをクリックするだけで、パーソナライズド年賀動画を視聴することができます。 導入企業のリアルな声 実際に導入した企業の事例を、担当者のリアルな声からご紹介します。 導入に至った経緯 ある大手企業では、毎年年末に“紙の年賀状”を取引先に出していました。しかし、2020年の年末には国内の新型コロナ感染者が急増し、例年のように年賀状を送ってもテレワークで取引先は年明けも出社していない可能性が高く、年賀状を送っても見てもらえるのかと、悩んでいました。 さらに毎年、年賀状を取りまとめる担当者の作業負荷は大きく、同社もテレワークを導入していたため、年賀状作業のためだけにわざわざ出社するのはどうかといった課題もありました。 こうしたなか、年賀状のデジタル化・パーソナライズド年賀動画の活用という課題解決のアイデアが挙がり、次の3点が決め手となり、導入に至りました。 視聴した動画サンプルが社内で高評価だった。視聴データを取得して、次の営業・マーケティングの一手につなげられる。作業負荷や時間を削減し、省力化できる。 導入した感想・効果 実際にパーソナライズド年賀動画を送った担当者からの声を集めたところ、導入効果が見えてきます。その効果のうち、「楽に・速く」を実現できた効果と、紙年賀状を上回る効果の2種類が浮かび上がってきました。それぞれの効果のリアルな声をご紹介します。 1 「楽に・速く」年賀状送付が可能に 「意図していた通り、従来の紙年賀状のときと比べて作業がすごく楽で、速かったです。年賀状にかかった手間は今までの半分以下になりました」 「出社しなくても、メールやチャットで作業を進められ、自宅勤務で合間の時間に対応できたので、速く終えられました」 「一度リストをまとめてしまえば、2年目以降は更新・過不足調整などだけで済むので、より負荷軽減につなげられると思います」 2 紙年賀状から切り替えて定量・定性どちらも向上 ・送付数が向上 「紙年賀状は150枚くらいが限界でしたが、今回は477件と、約3倍の数を出すことができました」 「紙年賀状は宛名書きなどの手間の問題で、部署宛てで出すくらいが限界でしたが、今回は担当者個人宛てに送ることができました」 ・レスポンスが向上 「多くのレスポンスがあって、商談機会につながったものもあり、マーケティング施策としても有効でした」 「面白い傾向として、得意先のキーマンや偉い方(部長以上)から、メール返信をいただけることが多いです」 ・コミュニケーション・関係性が向上 「実務レベルではなかなか会えない・やり取りできない人に、気軽にコミュケーションが取れるのは非常に良かったです。営業的な連絡や通常のメルマガ的なものだと気後れしてしまいますが、年賀なら遠慮なく送れます。実際、オプトアウト(受け取り拒否となること)は1件もありませんでした」 導入効果のまとめ パーソナライズド年賀動画を送った担当者からの声をもとに、導入効果をまとめると、次のポイントが見えてきます。 ・営業・接触機会の創出につながる リードジェネレーション(見込み顧客を獲得するための活動)やナーチャリング(見込み客を顧客に育てる活動)などの営業・マーケティングにおける成果も期待できます。実際に「会った際に話のネタになった」「間接的なアシストとして果たしてくれた役割・効果はとても大きい」といった声や、「既存得意先との関係がより強固になって継続的に仕事をもらえている」「レスポンスがあった新規訪問先と接触・商談が継続中」などリレーションをつなげる効果が高いことが分かる声もあります。 ・省力化・コロナ禍対策が実現 紙の年賀状と比べて、省力化を実現できたといった声が多く、従来の作業の負荷軽減につながることが期待できます。また、コロナ禍でテレワークが浸透しているなか、年賀動画であれば送付側は署名や送付の手作業などの必要がなくなり、もらう側も受け取りやすくなるため、コロナ禍対策にもなります。 ・年賀状のレスポンスが増える 紙の年賀状と比べて、レスポンスがメールですぐにしやすいという点もあり、年賀状に対するレスポンスが増えるというメリットもあります。これも関係性向上や営業・マーケティングの面での強化につながります。 ・イメージ転換・強化につながる パーソナルな年賀動画ということから、「積極的に新しい取り組みを行っている」というイメージ強化につながります。また「お客さまのなかには、パーソナライズド動画を知らない方がまだまだ多いので、『わざわざ私のために手を掛けてくれてありがとうございます。』と特別感を感じて喜んでもらえることが多い」という声もありました。 ・紙の年賀状の代替として有効 「紙の年賀状を送らないと失礼なのでは」といった心配もあるでしょう。しかし、実際には、「ネガティブな反応はまったくなく、むしろポジティブな反応ばかりだった」「紙の年賀状より印象に残りアピールにつながった、プラスかマイナスで言ったらプラスしかない」との声がありました。紙の年賀状の代替としても有効といえます。 パーソナライズドされた年賀動画をメールで送付することは、ペーパーレス化や省力化、コロナ禍対策になるのはもちろんのこと、営業・接触機会の創出、リードジェネレーション・ナーチャリングの効果も期待できます。 パーソナライズド年賀動画なら、共同印刷の「楽速動画 for年賀メール」がお薦めです。2019年から毎年末に販売しており、導入された企業からは高い評価をいただいています。 [お申込み締め切り]2021年12月3日(金)まで お問い合わせはこちら サービス詳細はこちら
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給湯器トップブランド 「ノーリツ」のマーケティング戦略
~「OneDouga」パーソナライズド動画でBtoBtoCの課題を解決~
[後編]
写真左から株式会社ノーリツ マーケティング本部ブランドマーケティング推進室 宮田朝衣さま、同本部マーケティング企画部 企画室長 清水敬介さま、共同印刷株式会社 OneDougaチームリーダー 磯野周司、同チーム 満尾崇 前編では、株式会社ノーリツ マーケティング本部 マーケティング企画部 企画室長の清水敬介氏に、創業の理念に根付いた確固たる企業アイデンティティを起点としながら、新たな領域を切り開くために求められるマーケティング戦略と、デジタルコンテンツの有効性について、Hint Clip編集長の杉山がインタビューしました。後編では、実際に共同印刷開発の「OneDougaクラウド」パーソナライズド動画が、ノーリツさまの戦略に果たした役割と実際の効果について、ハイブリッド給湯システムの販売促進に当社サービスを採用した背景や、今後のデジタルコンテンツの可能性などについてお聞きします。 国内運用実績 No.1 One to Oneコミュニケーションに最適な動画ソリューション 企業と生活者のコミュニケーションが「One to One」へシフトしていくなか、「パーソナライズ」と「動画」を組み合わせた「パーソナライズド動画」が注目されています。OneDougaはパーソナライズド動画の制作と配信、視聴履歴分析を簡単に実現できる動画ソリュと配信、視聴履歴分析を簡単に実現できる動画ソリュ。 詳細はこちら 経済性だけでなく、レジリエンスな社会に貢献するハイブリット給湯機 杉山:貴社の製品のなかでも特に「ハイブリッド給湯システム」は、経済性・環境性に優れた高付加価値な製品だけに、説明が難しいのではないでしょうか。清水:このシステムは、ヒートポンプ技術の進化によって、大幅にエネルギー効率が良くなり、環境的にも経済的にも大変優れています。しかし、寒冷地などでは放熱しやすいため、地域によって数値上の性能に差が出てしまい、経済性の訴求が難しいという課題がありました。とはいえ近年では、国策もあって太陽光などを利用したZEH(ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス)や、レジリエンス(災害時にもライフラインを維持できる強靭性・対応力)を備えた住宅が急増しています。そのため、こうした住宅との相性が良いハイブリッドシステムの性能をきちんと伝えるのは、ビジネス上のメリットが大きいだけでなく、サステナブルな社会に貢献するという視点でも重要なことだと考えています。 杉山:エネルギー事情として、太陽光発電は「売電」よりも「自家消費」がお得な時代ですね。清水:確かに今は買い取り価格の関係で売電が安くなっているので、自家消費で経済性を担保することが大切です。当社の「ハイブリッド給湯システム」では、日中に太陽光の電気をヒートポンプで効率よく使いながら入浴タイムまでにお湯をタンクに貯めておき、それでも湯量が足りなくなったらガスのエコジョーズでちょっと沸かすという仕組みなので、とてもスマートなのです。しかし、そういった説明を、工務店やハウスメーカーなどが完璧にこなすのは難しいものがあります。ガス器具だけでなくトイレやシステムキッチンなどの多彩な製品を抱えるなか、毎年最新機種の特長を把握する余裕はありません。そこは我々が、デジタルコミュニケーションツールを通して、エンドユーザーにより直接的なサポートをすべきところなのです。 杉山:ノーリツのハイブリッド給湯システムの一番のメリットは何でしょうか。清水:強みは経済性と緊急時の対応です。まずプロパンガスをお使いの一般的な地域のご家庭では、年間でおよそ8万円*の節約が可能です。「ハイブリッド給湯システム」は使用するエネルギーが分散しているので、仮に停電しても、ガスが供給されている限り太陽光発電や蓄電池を使いながらお湯が出せます。逆にガスが止まっても、ヒートポンプが動くのでお湯を貯めることができます。さらにタンクに貯まっているお湯は、緊急時は抜けるようにしてあるので、安心感はより高まります。そういったレジリエンスの部分でも、大きなメリットがあります。日本は災害の多い国ですから、“ハイブリッドならではの柔軟な強さ”は、今後ますます重要になると思います。*経済性は使用状況により変動します。 ハイブリッド給湯システムの3つの特長 ① 経済性と環境性を高次元で両立させた次世代の給湯システム(サステナブル)② ガスと電気が使えて、貯湯タンクもあるので災害時に強い(レジリエンス)③ 太陽光発電との相性が良い(ネット・エネルギー・ゼロ・ハウス) お客さまごとのライフステージに合わせたパーソナルな提案が可能に 杉山:そういった、強みの訴求に課題を持たれていた「ハイブリッド給湯システム」の販促にあたり、当社のパーソナル動画を採用していただいた背景や理由をお聞かせください。清水:「ハイブリッド給湯システム」は、お客さまのライフステージや家族構成、使っている設備、地域などによって、コストパフォーマンスが変わってきますので、それを通り一遍等の動画で伝えることはできません。共同印刷さんのパーソナル動画を選んだ決め手は、コストシミュレーションの条件を細かく設定できる点です。簡単なアンケート形式で、家族構成や設備などを入力すれば、それぞれのお客さまに最適な動画を自動生成してくれる。そのお客さまに合った「適正な情報」だけを「適正なタイミング」で、つまり、住宅を購入する際に“給湯設備を選ぶタイミング”に、しっかりと最適な情報が得られる。しかもその情報はプリントすることもできるし、QRコードを保存すれば、いつでも動画を見返せる。こうした細やかな配慮も、とても気に入った部分ですね。 ユコアHYBRID パーソナル動画のアンケート入力画面 Webサイトのアンケートで「家族構成」「設備」「光熱費」に答えるだけで、瞬時に個々のお客さまごとの「動画商品プレゼンテーション」「光熱費シミュレーション」を生成して提供します。 「ユコアHYBRID パーソナル動画」サイトはこちらです。実際にお試しください。 パーソナル動画だからできること 杉山:パーソナル動画の一番のメリットはどのような点でしたか。 清水:やはり「全光熱費シミュレーション」の結果を(お客さまを待たさずに)、その場ですぐに出せるところですね。このパーソナル動画を導入する前までは、お客さまから事前に必要情報をいただいて、それを元に私どもや販売店が既存の経済性シミュレーションシステムを共有し、計算をして紙に出力してご提示していました。パーソナル動画の導入後は、その労力がなくなり、販売店との連携も格段にしやすくなりました。音声やビジュアルを使ったわかりやすい動画で、商品説明と年間コストの目安を同時にご提示でき、さらにそれを紙に出力して持ち帰っていただける。デジタルと紙の良さのいいとこ取りができますよね。 「OneDougaクラウド」パーソナライズド動画の採用理由 ① システムの優位性 お客さまごとの「光熱費シミュレーション」を手作業から自動化できた。「光熱費シミュレーション」の条件を細かく設定できるので、提案精度を上げられる。 ② デジタルマーケティングの利便性 Webからの動画配信により、詳しい製品特長や経済性を、効率的にお客さまに伝えられる。販売店や工務店などの流通向け販促支援ツールとしても最適。 ③ ユーザーエクスペリエンスの向上 お客さまの使用環境や要望をアンケートで答えれば、瞬時にパーソナライズされた動画プレゼンテーションを受けられる。パーソナル動画による「商品情報」「光熱費シミュレーション情報」はプリント可能で、QRコードを保存すれば、いつでも見返しが可能。 カスタマージャーニーを重ねて最適なコンテンツを創る 杉山:パーソナル動画の導入にあたり、こだわった点や苦労された点をお聞かせください。清水:やはりシナリオ作りです。どのようなストーリーを立てて、どういう質問へ絞り込んでいくか。カスタマージャーニーを経ていくことで、より様々なお客さまの生活スタイルを思い浮かべて、試行錯誤を重ねました。そこからさらに回答内容と商品をマッチングさせるマップを作成し、最終的には34通りのシナリオパターンに行き着きましたが、ここに至るまでもかなりの苦労がありました。家族構成や家の設備など、お客さまに入力していただく条件を細かくすればするほど、より正確な診断結果にはなりますが、細かくし過ぎるとURLも入力操作も複雑になりますし、お客さまや工務店などの労力が増えて離脱率も高くなります。けれどもハイブリッド給湯システムの場合は、家族構成や太陽光発電の有無だけではなく、床暖房や空調設備の有無でも診断結果は変わりますし、電力会社やガス会社、地域指数なども影響してくる。そこから重要な設問だけをピックアップして、お客様が短時間でサクサクと入力できるように整理していく。この辺りのバランス取りに、最も注意を払いました。 流通からも消費者からも評価されるコンテンツ 杉山:実際にパーソナル動画をお使いになって、社内や流通・工務店などからの評価や満足度は、いかかでしょうか。清水:評判は全体的に良いですね。特に、工務店やハウスメーカーなどに出入りしている営業部隊からの評価が非常に高いと聞いています。操作が簡単な上、今まで時間をかけてお客さまに口で説明していた大量な情報を、パーソナル動画を見ていだだくだけで、正確にお伝えできるのが良かったようです。Webでの、このパーソナル動画の視聴維持率は70%くらいありますから非常に高いです。当社にはそれ以外の動画コンテンツも色々とありますが、そちらの視聴維持率と比べても数値は高く、それだけパーソナル動画は、しっかりターゲットに合った動画に仕上がっているということだと思います。かなり簡潔に作っているとは言え、プロモーション動画としては長尺だと思いますから、普通だったら離脱されてしまう。欲しい情報が、シンプルにわかりやすく提供できているという証拠だと思いますね。 杉山:極めて高い視聴維持率ですね。パーソナルに提供するコンテンツへのニーズの高さと、わかりやすさの証明ですね。 社会課題を解決し、未来の給湯器戦略を共につくるために 杉山:今後に向けてのマーケティング課題や抱負についてお聞かせいただけますか。清水:もっと幅広いお客さまに、ハイブリッドの良さを伝えて行きたいですね。この分野は、現状ではサブユーザーであるビルダー、ハウスメーカーなどに採用していただいて販売が成り立っている商品です。直接お客さまが、例えば設備交換の際に、ご自身で調べて選んでいただくというところまでは、まだ十分に到達できていません。今後は、世界の意識が、ますます脱炭素社会へ向かっていくのは間違いありません。当社としても、カーボンニュートラルやSDGsに貢献できるハイブリッドの市場を広げていきたいと考えています。 そのためには、「興味関心」から商品の「理解検討」、そして「購入」に至るまでの動線をプロモーションのなかにしっかりと作り込んでいく必要があります。特にハイブリッドのような複雑な商品は、興味関心を持っていただくことが大切です。そこが強化されれば、パーソナル動画の有用性もさらに高まりますから。 杉山:では最後に、共同印刷に対するご要望などがあればぜひお願いいたします。清水:昨年末に5分で見られるインセンティブ付きの動画キャンペーンを行いました。今後もそういったものをより幅広く展開していくつもりですので、また違った展開のパーソナル動画をご提案していただけるとありがたいです。加えて共同印刷さんは、イベント系のノウハウを含めたトータルなプロモーションにも強いので、そこにも期待しています。我々は毎年多くの会場で「ガス展(ガス機器の展示・実演・販売イベント)」に参加しいるので、その度に什器などの出し入れを繰り返しています。以前は小さな7インチくらいのモニターなどを使っていましたが、昨年からはコロナ対策もあって、サイネージくらいの大きさのモニターを導入して、「無人ガス展」「無人接客」などを一部地域でトライアルしました。こうした無人接客型のツールも、これからより充実させていきたいので、共同印刷さんの「デジタルゴンドラ(配信型デジタルサイネージ一体什器)」と、お客さまに合った情報が自動生成できるパーソナル動画などを絡めた“複合的なご提案”をお願いしたいです。 デジタルサイネージ一体什器Digital Gondola 大迫力のデジタルサイネージ+販売什器+クラウド配信でニューノーマル時代の売り場とPOPの課題を一挙に解決します。 詳細はこちら 杉山:これからも貴社のマーケティング課題解決のために、よりお客さまに寄り添ったトータルなソリューションをご提案させていただきます。本日はお忙しいところありがとうございました。 株式会社ノーリツマーケティング本部 マーケティング企画部企画室長 清水 敬介 さま2003年 当社入社(宇都宮営業所配属)2013年 兵庫支店 営業課2018年 営業企画グループ2020年 マーケティング企画部 企画室 室長 お問い合わせはこちら 資料ダウンロードはこちら
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給湯器トップブランド 「ノーリツ」のマーケティング戦略
~「OneDouga」パーソラナイズド動画でBtoBtoCの課題を解決~
[前編]
写真左から株式会社ノーリツ マーケティング本部ブランドマーケティング推進室 宮田朝衣さま、同本部マーケティング企画部 企画室長 清水敬介さま、共同印刷株式会社 OneDougaチームリーダー 磯野周司、同チーム 満尾崇 給湯器のトップブランドとして高い認知度を誇る株式会社ノーリツさまは、住宅分野における暮しの豊かさだけではなく、宿泊・介護施設、工場などの非住宅分野においても、温水事業を中心に、幅広く事業を展開されています。今回は、同社マーケティング本部 マーケティング企画部 企画室長の清水敬介氏に、自社の成長戦略と、今後の展望、さらに共同印刷開発の「OneDougaクラウド」パーソラナイズド動画を、現場でどのように活用いただいているかについて、共同印刷Hint Clip編集長の杉山が取材しました。取材内容は前後編に分けてお届けします。まず前編では、ビジネスモデルやマーケティング戦略におけるデジタルコンテンツの重要性について伺いました。 https://www.noritz.co.jp/product/kyutoki/hybrid/ ガス給湯器のトップメーカー、ノーリツのビジネスモデル 杉山:まずはノーリツさまの事業概要について教えてください。清水:事業領域を大きく分けますと3つです。1つ目は「温水分野」で、家庭用と業務用それぞれの給湯器の製造販売。2つ目は「厨房分野」です。これは、システムキッチン用のビルトインコンロやレンジフードなどの製造販売が中心です。そして3つ目が、「アフターサービス」です。製品をお使いいただいているお客さまを対象に、修理・点検などを行います。現時点での事業の最も大きな柱は「温水分野」ですが、今後のビジネスの展開の起点になりうるタッチポイントとして、「アフターサービス」を、我々は非常に重要視しています。 杉山:貴社の歴史でも、「温水分野」が一番長く、事業の中核になっているのですね。清水:創業は1951年で、「お風呂は人を幸せにする」という考え方を原点に、風呂釜からスタートしました。この考え方は現在も企業アイデンティティの核になっており、大切にしています。単純に機器を製造して販売するだけではなく、お風呂の価値、入浴する価値を見つめ直して、新しい「入浴文化」を発掘して社会に広めていくことも我々の重要な使命のひとつだと考えています。この取り組みの一環として、水道局や大学生とのコラボレーションした「おふろ部」など、若者の入浴促進につながるようなデジタルコンテンツなどを積極的に配信しています。 杉山:基盤である「温水分野」では、家庭用だけでなく業務用でも新たな事業領域への挑戦をされていますね。貴社の成長戦略についてもお聞かせください。清水:おかげさまで当社は、国内の給湯器市場で高いシェア率を維持しており、なかでも業務用のシェア率は約6割をいただいています。しかし、日本の国内市場全体の成長は限られていています。今後の企業の持続可能性を考えたうえで、近年は非住宅分野へも力を注いできました。非住宅分野というのは、宿泊施設や介護施設、浴場施設などの商業施設のことで、ノーリツの業務用給湯器は、これらの施設にも大変適しています。営業中の施設などでお湯を止めないための機器保守点検の推進など、一層のサービスの多様化を図っていきます。 商流はBtoB、コミュニケーションはBtoC 杉山:より具体的なマーケティング戦略を伺う前に、まずは清水さまが所属されているマーケティング企画部の業務について教えてください。清水:基本的にすべての商品企画から販売企画までを受け持つので、バリューチェーンの始まりと付加価値創出の役割を担っている部署です。また、部内には、ブランドマーケティング推進室も設置していまして、主にブランディングからプロモーションまでを担当しています。 杉山:ちなみに一般のお客さまは、どのようなお店で貴社製品を購入されるのでしょうか。ガス機器などの一般的な商流について教えてください。清水:当社のようなガス機器メーカーは、お客さまに対する直接的な販売はしておりません。ガス器具や住設機器販売店などの住設卸を通して、工務店やハウスメーカーなどがお客さまに販売するという流れが基本となります。メーカーショールームにお客さまがいらっしゃる場合も、基本的には工務店やハウスメーカーなどからの紹介を受けて来店されます。そこで商品詳細についてご説明したり、ご要望に応じたプランを立てて、その情報を再び販売店へお返しする流れです。一方で最近は、家電量販店やホームセンター、Web通販店からお客さまが直接購入する流れも出てきました。 [ガス給湯器・住設機器の主な商流イメージ図] 制作:HintClip編集部 杉山:商流においてはBtoBが基本ということですが、コミュニケーションはどのような形が求められているのでしょうか。清水:商流は従来通りのBtoBが基本です。ただ、こうした流通経路の場合、どうしても商品の情報や魅力の伝わり方はどんどん薄まっていきます。伝言ゲームのような状態ですね。ですから近年は、商品情報をよりしっかりとお客さまへ直接お届けするために、WebやSNSでの展開、動画などを使ったBtoCのコミュニケーションやプロモーションにも力を入れています。すでに、社会全体がデジタルコンテンツや動画によって、欲しい情報や商品を見つけていく時代になっていますから。 杉山:コミュニケーションはwebを介したBtoCに変わりつつあるということですね。確かに近頃は、ガス器具販売店や工務店にカタログが置かれる機会も減っているように感じます。現場ではどのようなセールスがされているのでしょうか。清水:我々の製品は説明が難しく複雑な構造ですから、カタログだけでは、販売店においてもお客さまにおいても、なかなか理解しにくいという課題がありました。一般家電のように買って帰ってすぐに利用できるわけでもないですし、しかも一度買って設置工事したらおしまいという商品でもありません。長寿命ではあっても、機械である以上、いつかは必ず買い替えなくてはいけません。特に給湯器は、今も「故障買い替え」がまだまだ多くなっています。故障の場合は、すぐに買い替えが必要なので、スピード勝負になります。地域のガス事業者さまがすぐにお客さまの元へ飛んで行って、後継機へ買い替えるというパターンになりがちです。長年使っていただいたお客さまであるにもかかわらず、最適な機種の選択機会が狭められます。当社からすれば商機をロスするリスクも大きくなります。そこで、流通事業者さまと共に、お客さまへ「故障前買い替え」をご提案することを強化しています。買い替えまでに時間があれば、多様な付加価値の付いた新機種をゆっくり検討していただくことができますからね。そして、こうした提案にこそ、情報伝達力がある「動画」が有効なツールだと考えていました。 [ハイブリッド給湯システムの仕組み図]経済性と環境性を高い次元で両立させた次世代の給湯機。ガスと電気の二つのエネルギー利用と貯湯タンクを持つことから災害時にも強さ(レジリエンス)を持つ。 パーソナルな動画でコミュニケーション課題を解決 杉山:そういった機会において、デジタルコンテンツが役立っているということですね。清水:選ぶ側のお客さまはもちろん、売る側にとっても、今やデジタルコンテンツは欠かせない存在です。工務店やハウスメーカーは、ガス器具以外にも幅広い商品を扱っていますから、あらゆる知識を持たねばならない。必然的に製品知識は広く浅くになってしまいます。一方お客さまにとっても、不具合などが起こらない限り、10年15年は殆ど本体に触れもしない商品ですから、製品知識を更新する機会も少ない。商品動画などのデジタルコンテンツは、そういった両者の架け橋として、リアルな販売機会においても有効に機能してくれます。今回、共同印刷さんに開発していただいた「ハイブリッド給湯システム」向けパーソナル動画は、それらの最たるものかもしれませんね。メーカー営業担当者の代わりに、製品説明から導入後のコストシミュレーションまで明快にこなしてくれるわけですから。 杉山:この数年でガス機器全体のスペックは一層上がっているので、正しく、簡単に情報を伝えるコミュニュケーションの重要性はますます高まっているといえると思います。清水:特に環境性能は大きく向上していますし、今後も企業姿勢として追求していく部分です。けれども残念なことに、この環境性能は、お客さまには体験値として伝わりにくいところです。環境性と経済性は一体ですが、「これだけエコになりましたよ」とご説明してもイメージしにくい。「これだけランニングコストが下がりますよ」とご説明すれば、皆さん理解してくださいます。ですが、お客さまごとで使用環境は違いますから、絶対的な数字まではご提示しにくい。ここもまた、当社の課題でした。パーソナル動画では、お客さまの使用環境、家族構成や居住地区によって異なるシミュレーションが可能です。パーソナルな「商品情報」や「コストシミュレーション」を手軽で提供できることが我々のマーケティング戦略上、大きな武器になると感じ、今回、一緒にトライしてみようと考えました。 杉山:確かに正確な価格差の提示は難しいところですよね。競合他社も、同じような悩みを持っていらっしゃると思います。清水:おっしゃる通りですが、経済的価値などについてはできるだけ明確にお伝えする工夫が不可欠だと考えています。そういった課題と向き合い続けるためにも、パーソナル動画は重要なツールですね。また、ノーリツの給湯器には除菌ができる製品があります。これも、お客様の目線では効果が分かりにくい(笑)。こうした目では見えにくい付加価値を、営業担当者の代わりに分かりやすく簡潔に説明してくれるアシスト的なコンテンツも、我々や販売店、お客さまにとっても、大変重要です。スムーズなBtoBtoCの関係構築においても、デジタルコンテンツの役割は大きいです。 杉山:このコロナ渦において、デジタルコンテンツはどのように役立ちましたか。清水:ハウスメーカーや工務店などの展示場などでは、コロナ感性対策として「接客時間」をできるだけ短くしていますが、どうしてもリアルな接客は発生します。そこで、双方の安全に配慮しながら、できるだけ簡潔なご案内ができるよう、会場にモニターを数十個用意しました。モニターの中にはパーソナル動画やデモアプリなどが入っているので、お客さまはコスト診断や商品動画視聴のほか、実際のお湯張り方法などの使用法も体感できるようになっているので、とても分かりやすいと好評でしたね。 ◆後編に続く ノーリツさまが、新たな領域を切り開くために求められるマーケティング戦略と、デジタルコンテンツの可能性が示唆された貴重なお話でした。後編では、「OneDougaクラウド」パーソラナイズド動画が、ノーリツさまの戦略に果たした役割と実際の効果を中心に、今後のデジタルコンテンツの可能性についてお聞きします。 株式会社ノーリツマーケティング本部 マーケティング企画部企画室長 清水 敬介 さま2003年 当社入社(宇都宮営業所配属)2013年 兵庫支店 営業課2018年 営業企画グループ2020年 マーケティング企画部 企画室 室長 お問い合わせはこちら 資料ダウンロードはこちら
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~学校法人中央大学~
日本初!受験生一人ひとりに、中央大学の魅力をパーソナライズド動画で訴求!
今回は、学校法人中央大学様へ訪問し、同校の入学センター事務部・荻野氏に新しい動画施策、パーソナライズド動画OneDougaの取り組みについてお話を伺いました。 国内と海外在住の受験生へ中央大学の魅力を伝える仕事 OneDouga(以下、OD)荻野様、本日はよろしくお願いします。さて、本ブログ読者は民間企業にお勤めの方が多いので、荻野様の中央大学(以下、中大)でのお仕事内容を簡単に教えていただけますか? 荻野氏入学センターという部署で学生募集広報活動を担当しています。18歳人口が減少している今、受験生に「大学を選んでもらう時代」になってきています。一昔前のように待っているだけでは受験生は集まりません。大学から学校の魅力をどんどん発信していくことが必要となってきています。特に若年層のSNSの普及や使用は目覚ましいものがあり、私たちの広報手段も新しい試みにチャレンジしています。私の仕事は、民間企業でいうと営業の役割です。広報でもあり、営業でもあるそういう仕事です。ですので、春から冬まで年間約800の説明会やイベントに出向き、日々全国の高校生や受験生へと飛び回っています。 OD現在(取材は6月初旬)はどのような広報活動の時期でしょうか? 荻野氏高校三年生は部活動の引退を迎えるタイミングで、いよいよ将来を真剣に考え始める時期になります。そのため、高三には入試に直結する情報を多く提供し、高校一・二年生には職業と学部の関係性や、大学を知ってもらうこと、経営学部と経済学部の学問領域の違いを説明したりするなど、学年や地域性など踏まえて伝える情報は時期です。 OD海外にもご出張されるとのことですが、 荻野氏はい。本学にも800人以上の留学生がいます。キャンパスのグローバル化がキーワードの一つですので、アジア圏を中心に日本に目が向いている受験生獲得にも注力しているため、この前はマレーシアに行ってきました。 年間約10万人規模の高校生と接する OD近年の高校生とのコミュニケーションはどのような形態でしょうか? 荻野氏私が高校生の頃(2000年頃)は、受験情報を集める際にはまだまだ紙ベースでしたが、今の高校生は何か調べるときにはまずスマートフォンで情報を取りに来ますし、比較もたくさんしていますよね。 ODということは、高校生へ情報提供や大学情報の発信や展開はWEB経由がメインですか? 荻野氏もちろんWEBでの情報発信はとても重要です。、リアルタイムに情報がが、私たちの大学では、主力は直接の対面時での取得です。例えば、高校訪問説明会時に相談カードで記入してもらい回収する方法で、そういった方法の積み重ねで年間約10万人の高校生と接する機会があります。我々から高校生へのファーストコミュニケーションは、説明会・オープンキャンパスなどのリアルな場で、触れ合い、伝えることを重視しています。 ODオープンキャンパスのお話が出ましたが、何名ぐらい来てくれるのですか?中大は後楽園キャンパスと多摩キャンパスの2か所だけですよね? 荻野氏多摩キャンパスと後楽園キャンパスの2か所のオープンキャンパスに、約3万人の高校生、受験生が来てくれます。また、その2拠点にはそれぞれに、課外活動を行う施設や設備、学生をサポートする設備やサービス、例えば就職支援を行うキャリアセンターを備えているため、中大の特長の一つとして2拠点それぞれがオールインワンキャンパスといえます。 紙とWEBの連動施策 ODここまで、説明会やオープンキャンパスといったリアルなコミュニケーション施策がキーワードで出てきましたが、デジタル施策への課題はありませんか? 荻野氏そうですね、説明会や相談会などの対面イベント、大学案内等の紙媒体はコミュニケーション上重視していますが、WEB対応も強化するべき状況にあります。例えば、学校案内に掲載されている学生インタビューのページにQRコードを載せて、WEBでその続きや動画を見てもらうといった施策を少しずつ取り組んでいます。 ODつまり、コンテンツのボリュームをWEBに任せる 荻野氏ボリュームもそうですが、時系列でアーカイブしていくこともWEBであれば可能になりますので、情報を蓄積していくことでWEBコンテンツ強化をしていきたいです。 高校生に中大を自分ごと化してもらうための動画 ODちなみに、今、実施している動画施策はありますか? 荻野氏 キャンパス紹介や学部紹介動画を配信しています。また、本学で動画活用がもっとも進んでいるのは、法学部の通信教育課程です。地方に住んでいる学生が多いので大学説明会動画や講義動画など多様なコンテンツが用意されています。 OD動画の効果測定はどうされていますか? 荻野氏再生回数や地域、あと時期毎の再生数変動を見ていますね。まだまだ進んだことはできていませんね。 ODなるほど。では、こんな動画施策をやってみたいというイメージはありましたか? 荻野氏紙でもWEBでも現役の学生や本学の卒業生を登場させるですが、どうしても他人ごとに見えてしまうのです。そこから自分ごとにどう落としていくのか、というのが我々のキーワードでした。高校生が1年後2年後の姿をどうすればイメージできるのか、を実現できる動画施策を考えていました。例えば、VRとかもです。そのタイミングで、OneDougaから海外の大学におけるパーソナライズド動画実例を紹介されて、これは自己投影、自分ごと化できるコンテンツかなと。 ODその時に、OneDougaの特長でもあるデータを活用するという点はどのように捉えましたか? 荻野氏そこは我々の中でも議論がありました。というのは、最初は受験生一人一人にあった受験プランを提案するようなパーソナライズド動画を検討したのですが、確かにそれだとパーソナライズはされるのですが動画の良さって文字や写真だけでは伝わらないような情報が加わることだと考えました。つまりは「音」や「人の動き」や「声」などそういった要素を加えて、1年後、2年後の自分を想像できる動画にしたいと考えました。どんな風に中央大学での大学生活がスタートするのかをパーソナライズされた動画を通して体験してイメージを持ってほしいと思ったのです。多くの高校生が今はスマートフォンを持っていますのでスマホから未来の自分を覗いてみることで、ぼんやりとしている未来を「自分ごと化する」ことが、このデータを活用したパーソナライズ動画によって実現できるのではないかと強く感じることができましたので、ご提案いただいたOneDougaの入学疑似体験動画にトライすることに決めました。また、受験プランなどを提案するようなものですと、受験制度に変更が発生すると都度データのメンテナンスも必要になりますので、そういった形での導入はやめました。 ODありがとうございます。企画に入る際、ベンチマークされていた動画はありましたか? 荻野氏他大学の動画もたくさん見ました。一人の学生が留学を通して成長していく姿を1年間を負いかけるドキュメンタリーのような動画を作っている大学や、恋するフォーチュンクッキーや恋ダンスなどをキャンパス内でいろんな学生や先生が躍る楽しそうな動画など各大学趣向を凝らした動画コンテンツを作り配信しています。私たちの動画企画では、「リアル感」と「ワクワク感」が伝わる内容の動画が良いと考えていました。教室のガヤ音や学生の声とか、入学式、卒業式の“生”の感じですね。造り込み過ぎない、“生”のライブ感でリアルな中大の雰囲気が伝わってくれればと、そこが今回の動画の良さだと思います。 本番配信への準備は順調 OD現状、パーソナライズド動画用の撮影が終わり、まだ制作過程ですが、ここまでの開発プロセスに不安は無かったですか? 荻野氏OneDougaチームは、常に我々に選択肢を与えてくれて、複数アイデアをご提案いただいたのは大変やり易いところでした。また、すでにこちらが持っている映像の組み込みや、スケジュール調整も柔軟に対応いただき本当に感謝しております。そして、予算面においても他の施策や他社からの企画と比較しても納得できるものであったことが今回の企画が実施に至った決め手でした。 OD秋冬での本番配信に期待することはありますか? 荻野氏誰が再生したか、していないか、また動画のどこで離脱しているのか等、初めて見る視聴データが楽しみです。紙媒体では伝わりきらない中央大学の魅力や雰囲気が今回の動画を通して伝わり、中央大学を目指す人が増えてくれたら嬉しいですね。サポートよろしくお願いします!! OD承知しました。本番までチームでしっかりと対応させていただきます。荻野様、本当にご多忙の中、貴重なお時間ありがとうございました。 お問い合わせはこちら 資料ダウンロードはこちら
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OneDouga導入企業インタビュー
~明治安田アセットマネジメント株式会社さま~
約3,600パターンの動画をオウンドメディアに組み込み、
資産形成シミュレーションに納得感をプラス!
今回は、明治安田アセットマネジメント株式会社さまへ訪問し、同社営業企画部の生方さまに自社サービスWEBサイトでの動画活用について、お話を伺いました。 銀行・証券会社向けに投資信託の販売を支援 明治安田アセットマネジメント株式会社 生方氏 OneDouga(以下OD)本日はよろしくお願いします。さて、早速ですが改めて貴社の事業内容や生方さまのご担当についてお聞かせください。 生方氏当社は明治安田生命グループの中核資産運用会社となります。資産運用会社の業務は主に「年金」にかかわる業務と「投資信託」にかかわる業務とに分けられます。所属部では、後者の投資信託(以下、投信)の営業企画を担当しており、主業務は投信の販売支援となります。ただ、当社は公募投信を最終顧客に直接販売しているわけではないため、販売会社となる銀行・証券会社向けに、良い投信を提供したり、販売をしやすくするためのサービスを企画提供したりというB to Bの販売支援となります。そして、私が現在注力しているのは、本日お話しする「ロボアド&シミュレーション」(以下、『ロボアド』)の業務です。 最終顧客と販売会社の期待にもっと応えるために生まれた『ロボアド』 OD『ロボアド』とはどのようなWEBサービスでしょうか? 生方氏『ロボアド』では、簡単な5つの質問にお答えいただくことでお客さまのリスク許容度に応じた資産配分をご提案するロボ・アドバイザー機能のほか、元本割れ確率等を確認しながら投資プランや目標金額等をご自身で検討しなおすことができるシミュレーション機能等を、無料のWEBサービスとして提供しています。 ODこちらのサイトですね。どのような意図で立ち上げられたのですか? 生方氏当社の経営理念に「お客さまに最も信頼され、満足いただける資産運用会社を目指す」というフレーズがあります。投信の購入者となる投資家の皆さまからの信頼と満足をいただきたいと考えるのは当然ですが、販売会社である銀行・証券会社も当社のお客さまとなります。その観点から対処すべき課題がありました。 ODどのような課題ですか? 生方氏二つあります。一つ目は、投資家の皆さまに満足いただける形で販売会社からの当社評価をもっと高めること。二つ目は、成長著しいネット販売チャネルでプレゼンスを高めることです。これらの課題に対処するための施策の一つとして、当社にふさわしいロボ・アドバイザーとはどのようなものかという構想を練り、開発期間を経て、2016年12月にWEBサイトを公開しました。 カジュアルな使用感とコンテンツの納得感にこだわった OD『ロボアド』のUI/UXについても少しお話いただけますか。 生方氏『ロボアド』は30~50代の方をメインターゲットとしています。マクロな話をしますと、日本における投信の保有比率は16%にとどまるうえ、現在保有層は60代以上が約半数と高齢層が中心となっています。その結果として、日本の家計の金融資産に占める投信比率は5%程度であり、欧米よりも大分低い水準にとどまります。もっと投信の裾野を広げるためにも、操作が難しくなくカジュアルに使ってもらえるUIを狙っています。 OD確かにデザインもカジュアルですね。 生方氏当社の考え方にご賛同いただける販売会社にも使っていただくことを当初から念頭に置いているため、デザインはニュートラルにしています。ですが、単にカジュアルなだけですと、商品購入に至らないとか、購入金額が低いといったことに陥る傾向にあります。そのため、ユーザー体験として、『ロボアド』ではシミュレーション機能を充実させて、サイトを使って、納得感が高まる設計を目指しました。 『ロボアド』に動画をプラスした理由とは? OD動画をサービスに組み込もうと検討された背景について教えてください。 生方氏元々シミュレーション機能が高度なサイトをイメージしていたため、動画を組み込むというイメージを持っていたわけではありませんでした。そんな時にイベントでバリアブル動画技術を使ったソリューションを知り、直感でこれは良い、と思いました。お客さまの納得感を高めることへの一助になると感じたからです。納得感を高めるためには、サイトの情報を自分ゴト化してもらえることが大切だと思っています。バリアブル動画技術を使えば、「あなたの百万円を運用すると、将来こうなりますよ」というシミュレーションをパターン毎に動画で分かりやすく説明することができると気づいたのです。 ODオウンドメディアの強化ができるソリューションを見つけたというところですね。ちなみにOneDouga採用の決め手はどこにありましたか? 生方氏前提は、予算内に収まることでした。提案内容と価格に優れていましたね。他社にも相見積もりを行いましたが、他社では途中で見積額が上がるといったアクシデントもありました。あと、歴史あるNISSHAグループなので、納期順守などがしっかりしていると感じています。動画の制作途中で内容の軌道修正にも快く対応いただき、約3,600パターンの動画を、高いクオリティでアウトプットしていただいたことに満足しています。費用の回収はこれからとなりますが、決して高くない投資だと思います。 ODご評価いただきありがとうございます。『ロボアド』開始後の評価はいかがですか? 生方氏販売会社からは使用方法やデザインに高い評価をいただいています。動画については、ウェブサイトの導線上違和感のない場所に設置されており、ファーストインプレッションにおいて「息をのむ」といった評価となっているせいか、実はあまりコメントをいただくことができていません(笑)。いずれにせよ、評価につながっていると推測しています。 OD今後OneDougaチームに期待することをお聞かせください。 生方氏動画に加えて、さらに拡張して、お客さまとのコミュニケーション全体のアドバイスもほしいですね。また動画でいえば、これはすごいという動画の使い方を提案してほしいですね。 ODかしこまりました!生方さま、本日はお忙しい中お時間いただきありがとうございました。 お問い合わせはこちら 資料ダウンロードはこちら
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OneDouga導入企業インタビュー
~ソニー損害保険株式会社さま~
パーソナライズド動画で保険契約継続率の向上と 、
保険料のアップセルを実現!
ソニー損害保険 ダイレクトマーケティング部 髙橋氏 今回は、2016年8月よりOneDougaカスタマイズを本格導入されているソニー損害保険株式会社のダイレクトマーケティング部・データベースマーケティング課の髙橋さまに、お話を伺いました。 ダイレクトマーケティング部は会社の中で「営業」の役割 OneDouga(以下OD)ダイレクトマーケティング部のミッションを教えてください。 髙橋氏当社は、自動車保険をダイレクト販売しており、ダイレクトマーケティング部のミッションは大きく2つあります。一つ目は新規獲得で収益を上げること、二つ目は継続契約(リピート率)で収益を上げることです。後者のリピート率は如何に更新してもらうか、更新後の保険料単価を如何に上げるか、アップセルも同時に必要。新規、継続のために必要なコミュニケーション設計もしています。部署名に「マーケティング」とありますが、いわゆる通常の会社でいう「営業」部署で、施策が売上に直結していきます。 施策はROIを計測できるものに注力 ODでは、その売上を上げるためにどんな施策に取り組んでいるのでしょうか? 髙橋氏新規獲得では、テレビ広告中心。あとWEB広告、YouTube広告を実施しており、紙媒体はほとんど有りません。リテンション(継続契約)では、満期の案内通知を軸として、メール、電話でのアウトバウンド、紙のダイレクトメールDM、どれもプッシュ型の施策を行っています。 OD協賛などPRは無いですか? 髙橋氏協賛やブランディング広告はやっていないですね。基本的に、営業マンがいないこともあり、ROIをきちんと計測することができる施策に重点を置いています。また、施策のPDCAはキャンペーン単位で回しています。 メールのコミュニケーション力向上策を探していたところOneDougaに出会う ソニー損害保険 髙橋氏 OD髙橋さんにお聞きしたいのですが、リテンション施策ご担当として、課題となっている、もしくは補強したかったポイントは何でしょうか? 髙橋氏メールはテキストメール中心にやっていたのですが、テキストだと伝えきれない部分があるので、コミュニケーション力の強化をしたかったです。メールで伝える情報量を如何に増やすか、開封率をあげるかを目的に、いつも新しい施策をトライしてきました。例えば、レスポンシブのメールデザイン等です。 ODなるほど。そんな中、パーソナライズド動画に出会ったことと思いますが、そのきっかけは? 髙橋氏大手住宅会社のD社の実例を何かの雑誌で見たのが最初です。その後、社内の別チームからOneDougaさんを紹介してもらい今日に至るというところですね。 ROI検証のためOneDougaでスモールスタート ODそうですね、初めてお会いしてから、約1年半経ちますね!導入時、比較検討の結果、OneDougaをご指名いただきましたが採用のポイントは? 髙橋氏初めての施策になるので効果が見えない、でもROIはしっかり出さなければいけないということでスモールスタートできるソリューションだったこと、ですね。 ODご評価いただきありがとうございます。 パーソナライズド動画のワンシーン ※上記画像中の表示内容は全てダミーデータとなります。 本格導入後も、契約継続率とアップセルは好調! ODテスト導入を経て、昨年の夏からOneDougaの本格導入をされていますが、成果はいかがでしょうか? 髙橋氏テスト導入の時と同様、堅調な結果です。夏以降の稼働後、施策の成果として、契約継続率は2ポイント向上、また特約の付帯率(アップセル)は、2.3倍という非常に高い数値となっています。数ある施策の中で、ここまでしっかりとアップセル数値に出たのは初めてです。 保険契約継続率と弁護士特約付帯率の成果 ソニー損害保険 受付にて ODその他、施策実施前後での数値以外の評価はいかがでしょうか? 髙橋氏ご契約者さまから「動画が分かり易かった」というアンケートのコメントを女性中心に頂戴しています。保険なので商品が分かりにくいのですが、ご契約者さまからそのように評価いただけてこの施策をやってよかったなと思います。また、価格面で、本格導入の際、ROIを踏まえて再生回数の従量課金体系にしてもらったところは良かったです。今後、印刷物との連動、動画制作のバリエーション、インタラクティブ等も強化していただけることを期待しています。 OD頑張ります!髙橋さま、本日は貴重なお話をお聞かせいただきましてありがとうございました。 お問い合わせはこちら 資料ダウンロードはこちら
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