今回は、2016年8月よりOneDougaカスタマイズを本格導入されているソニー損害保険株式会社のダイレクトマーケティング部・データベースマーケティング課の髙橋さまに、お話を伺いました。
ダイレクトマーケティング部は会社の中で「営業」の役割
OneDouga（以下OD）
ダイレクトマーケティング部のミッションを教えてください。
髙橋氏
当社は、自動車保険をダイレクト販売しており、ダイレクトマーケティング部のミッションは大きく２つあります。一つ目は新規獲得で収益を上げること、二つ目は継続契約（リピート率）で収益を上げることです。後者のリピート率は如何に更新してもらうか、更新後の保険料単価を如何に上げるか、アップセルも同時に必要。新規、継続のために必要なコミュニケーション設計もしています。部署名に「マーケティング」とありますが、いわゆる通常の会社でいう「営業」部署で、施策が売上に直結していきます。
施策はROIを計測できるものに注力
OD
では、その売上を上げるためにどんな施策に取り組んでいるのでしょうか？
髙橋氏
新規獲得では、テレビ広告中心。あとWEB広告、YouTube広告を実施しており、紙媒体はほとんど有りません。リテンション（継続契約）では、満期の案内通知を軸として、メール、電話でのアウトバウンド、紙のダイレクトメールDM、どれもプッシュ型の施策を行っています。
OD
協賛などPRは無いですか？
髙橋氏
協賛やブランディング広告はやっていないですね。基本的に、営業マンがいないこともあり、ROIをきちんと計測することができる施策に重点を置いています。また、施策のPDCAはキャンペーン単位で回しています。
メールのコミュニケーション力向上策を探していたところOneDougaに出会う
OD
髙橋さんにお聞きしたいのですが、リテンション施策ご担当として、課題となっている、もしくは補強したかったポイントは何でしょうか？
髙橋氏
メールはテキストメール中心にやっていたのですが、テキストだと伝えきれない部分があるので、コミュニケーション力の強化をしたかったです。メールで伝える情報量を如何に増やすか、開封率をあげるかを目的に、いつも新しい施策をトライしてきました。例えば、レスポンシブのメールデザイン等です。
OD
なるほど。そんな中、パーソナライズド動画に出会ったことと思いますが、そのきっかけは？
髙橋氏
大手住宅会社のD社の実例を何かの雑誌で見たのが最初です。その後、社内の別チームからOneDougaさんを紹介してもらい今日に至るというところですね。
ROI検証のためOneDougaでスモールスタート
OD
そうですね、初めてお会いしてから、約1年半経ちますね！導入時、比較検討の結果、OneDougaをご指名いただきましたが採用のポイントは？
髙橋氏
初めての施策になるので効果が見えない、でもROIはしっかり出さなければいけないということでスモールスタートできるソリューションだったこと、ですね。
OD
ご評価いただきありがとうございます。
本格導入後も、契約継続率とアップセルは好調！
OD
テスト導入を経て、昨年の夏からOneDougaの本格導入をされていますが、成果はいかがでしょうか？
髙橋氏
テスト導入の時と同様、堅調な結果です。夏以降の稼働後、施策の成果として、契約継続率は2ポイント向上、また特約の付帯率（アップセル）は、2.3倍という非常に高い数値となっています。数ある施策の中で、ここまでしっかりとアップセル数値に出たのは初めてです。
OD
その他、施策実施前後での数値以外の評価はいかがでしょうか？
髙橋氏
ご契約者さまから「動画が分かり易かった」というアンケートのコメントを女性中心に頂戴しています。保険なので商品が分かりにくいのですが、ご契約者さまからそのように評価いただけてこの施策をやってよかったなと思います。
また、価格面で、本格導入の際、ROIを踏まえて再生回数の従量課金体系にしてもらったところは良かったです。今後、印刷物との連動、動画制作のバリエーション、インタラクティブ等も強化していただけることを期待しています。
OD
頑張ります！髙橋さま、本日は貴重なお話をお聞かせいただきましてありがとうございました。